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“為人父讓我更懂客戶”——“金牌手機導購”是怎樣煉成的?

發稿日期:2020-06-21 億智蘑菇官方微信

社會上曾流傳著這樣一種說法,叫做“七年一循環”,指的是每過7年,人的身體、精神狀態就會“煥然一新”。這句話放在彭學森的身上,確實有一定道理:從2013年至今,他從一個默默無聞的快餐店服務生,蛻變成了平均月銷手機90臺的“金牌導購”,也從陽光帥氣的大男孩兒成長為了一個有著堅實臂膀的父親。

  和彭學森一樣,國內還有數萬甚至數十萬名從事一線手機導購工作的人,盡管并不起眼,但也在日復一日富有挑戰的工作中實現了自我超越,慢慢從青澀、幼稚走向了穩重和成熟。

  從“為人子”到“為人父”

  早上8時許,彭學森吃完父親準備的早餐,對著鏡中的自己仔仔細細地整理了一番后就下了樓。“我今天都在店里,你隨時都可以過來。”微信的那一端,是提前跟彭學森約好來看產品的客戶。回復好對方后,他取下車鎖,發動摩托車,徑直往一公里外的手機賣場趕去。

  這是他身為導購再平常不過的一天。七年前,彭學森正式成為了vivo眾多線下手機導購中的一員。工作性質的原因,他常常早出晚歸,“老婆剛開始不太理解,也有過抱怨:為什么我休息的時候你還沒回來,我起來你卻已經走了?”對此,彭學森的解釋是:“當時剛入行,我對于銷售技巧、產品都不是很熟悉,所以經常‘主動加班’,跟著‘師傅’討教問題。”

  “我覺得作為家里的頂梁柱,一定要不斷提升自己的能力,絕對不能松懈。”和父親一樣,彭學森待人接物誠懇、低調,平時不愛把成績掛在嘴邊。“我爸是很傳統的中國式父親,很嚴厲、很認真,甚至有些‘不茍言笑’。”在他的印象里,父親幾乎沒有當面夸獎過他。“即使我的表現再好,他也從不會直接地夸我,生怕我飄了、驕傲了。”

  不過,后來母親告訴他,父親其實經常在背后對著街坊鄰居贊他“工作能力強,全家人都很放心。”在家里,考慮到彭學森工作辛苦,父親還主動挑起“大廚”的擔子,每天變著花樣給家里人準備飯菜。彭學森一忙起來常常無暇顧及吃飯,這時候父親就會給他打包好送到店里去。“其實他很疼我,只是嘴上不說。”

  多年的耳濡目染,讓彭學森變得和父親一樣踏實、穩重、有耐心。對待客戶時,他總能站在對方的角度考慮,也從未放棄過任何能爭取客戶的機會。某次,一位顧客雖然明確表示了對產品的滿意,但停留了半晌后還是以“回家考慮一下”為由決定離開。彭學森看出客戶猶豫的原因是對價格搖擺不定,于是毅然選擇追出店門,向對方推薦優惠購機方案。“我騎著摩托邊開邊跟她分析,就這樣追出了兩條街巷,花了大半個小時,才最終爭取到了這份訂單。”

  現在,即將步入“而立”之年的他也成為了父親。很快,他還將迎來自己的第二個孩子。從“為人子”到“為人父”,彭學森對父親的良苦用心有了更深的理解,他自己也立志要成為一個好父親,并把對家人負責任的態度帶入到工作當中。“其實無論是對待家人還是客戶,需要承擔的責任都是一樣的:都需要照顧到對方的感受,讓對方產生信任感,都應該做到最好。”

  從學徒到“金牌導購”

  “他在新興縣城手機街上無人不知、無人不曉。”提到彭學森,他的上級領導毫不猶豫地給出了“寶藏男孩”的評價。不過,很少有人知道,如今這位名氣不小的“金牌導購”,曾經也只是一個毫不起眼的快餐店服務生。

  “當時剛剛步入社會,對很多東西都一知半解。”在快餐店打工的一年時間里,他做的最多的是點單、送餐、打掃這類工作。盡管簡單,但在與無數食客打交道的過程中,他的溝通、交流、服務等能力得到了迅速提高。“怎么樣去面對客戶,洞察對方的需求,遇到突發情況應該怎么處理?當服務生的經歷,讓我收獲了很多寶貴的經驗。”

  建立了對于自身溝通、察言觀色能力的充分自信,彭學森決定進一步挑戰自己,學著去做一個合格的手機銷售人員。“vivo的企業文化里,本分、誠信,努力成為世界一流的企業是很核心的元素,這和我對待職業的態度非常吻合。” 對品牌本身的認可,讓彭學森在vivo線下手機導購的崗位上一干就是七年。

  這期間,他曾受教于眾多導購“老前輩”,現在也成為了年輕一代的“前輩”;他曾經歷過賣場同行間的激烈競爭,終于在爭取客戶和協調人際關系之間找到了平衡;他曾接待過數千名需求各異的客戶,如今已練就了一雙能迅速掌握消費者需求,“對癥下藥”的“火眼金睛”。

  “從一個帥小伙,變成了成年大叔。”彭學森笑著說,從業七年,他見證了手機行業從3G通訊步入5G時代,唯一不變的是他對于這份工作的“敬畏”,以及對“挑戰自我”一事的執著:“雖然在這一行已經干了很多年,但我覺得自己還是沒有達到頂點,還有很大的進步空間。”

  “金牌導購”的銷售秘訣

  平均每天賣3臺手機,一個月能有接近百部的銷量成績。初入導購行業的新人,很多都對這位vivo內部人稱“銷售大神”的彭學森的賣貨秘訣感到好奇。但在他自己看來,他只不過是做到了“從不放棄任何客戶”這一件事而已。

  提到印象最深刻的一次銷售經歷,彭學森想到了曾經住在附近街區的一位女顧客。由于時常在賣場逗留,卻從來“只看不買”,她被不少柜臺的工作人員暗暗拉入了“黑名單”。“來了四、五次,每次待將近半小時,但卻從來不下單。慢慢地大家都不怎么理她了。”彭學森說,當時賣場眾多手機柜臺的站崗人員中,他是唯一一個愿意接待她的人。“她經常到我的柜臺坐坐,一坐就是二十分鐘、半小時,我們會聊產品,也會聊各種生活瑣事。”

  “不要浪費時間了。”一來二去,身邊不少導購朋友都對他的行為感到不解。的確,在銷售行業里,時間就是金錢,把心思花在不愿意掏腰包的客戶身上,怎么都是筆虧本的買賣。不過,即便如此,彭學森也從沒有選擇“輕慢”她,“就算有新客人來,我不能繼續跟她聊下去了,也絕不會趕她走,而是會請店長幫忙接待。”

  或許正是這種耐心、友善打動了她,最后這位客戶竟終于下定決心到店下單,“一進店,她就直奔我這里來,從拿貨到付款總共還不到五分鐘。”再后來,這位眾人眼中的“黑名單”客戶帶了不少朋友到彭學森所在的柜臺購機,“前后在我這里買了超過10部手機。”

  經過多年的歷練,彭學森實際上已經能迅速判斷客戶有沒有下單的意愿。即便如此,“對于購買欲望不強的客戶,我還是會跟。因為跟,我就有50%的機會簽單,不跟我就永遠沒有機會。”也正是這項看似簡單,實則很難長期堅持的“原則”,讓他從默默無聞的學徒一路走到了今天。而除了在售前階段留意外,多年來他也做到了在售后方面用心。“交易結束后,其實才是服務的開始。”彭學森說,現在無論是微信還是電話聯系,他基本都是“隨叫隨到”。

  “到我家里幫我導個資料唄!過來請你喝奶茶。”時間一長,他和客戶也成了無話不談的朋友。在他看來,這樣親密的互動關系,也正是線下銷售區別于互聯網營銷的獨特魅力。

  工作之余,彭學森把更多的精力放在了只有1歲的兒子身上。“每天回家的第一件事就是抱抱孩子,多跟他培養一下感情。”彭學森自述導購的職業讓他的物質、精神生活得到了極大的滿足。馬上要迎接第二個小生命,他感到對家庭的責任感更重了,努力工作、求上進的想法也越發強烈。

  “男子本強,為父則柔。”很快,他即將迎來妻子和兒子為他慶祝的第二個父親節。“我自己也買好了蛋糕,希望在節日里親口跟父親說句謝謝。”彭學森在父親的身上感受到了為人父的責任、擔當和細致入微的關懷,“這和對待客戶是一樣的。我必須講信譽,要讓對方買得放心、用得放心,這是我作為銷售應盡的責任。”

  目前,有數以萬計的人正從事vivo手機導購一職。作為龐大線下銷售鏈條中最重要,卻最易被忽視的一環,無論從營收還是品牌推廣角度,他們都做出了巨大的貢獻。這些人當中,有的仍然“為人子”,有的已經像彭學森一樣完成了從“男孩”到“男人”身份的轉變。但無論如何,家庭始終是他們在一線打拼的堅實后盾;也正是通過把這種“為人父”一般對家庭的責任感帶入工作,才讓他們成長為如今讓客戶放心、同行稱贊的“金牌導購”。


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